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Las claves para armar el plan de negocios de una pyme

Contar con un plan de negocios atractivo es clave en un mundo cada vez más competitivo. No sólo se convertirá en la hoja de ruta, sino que también servirá para tener una visión clara de las metas en el mediano y largo plazo.

Aunque parezca tarea sencilla, un plan de negocios no es sólo redactar un documento y ajustarse a él. “Es importante partir de una idea interesante, novedosa y que surja de una necesidad latente en el mercado”, resalta Emilio Gattelli de Capacitarteuba. org, el área de negocios del Centro de Estudiantes de la Facultad de Ciencias Económicas de la UBA.

“Lo primero que hay que hacer es tener en claro con qué fin debe ser elaborado, el uso que se le va a dar y el enfoque”, enumera el director de eConsultora y titular de la cátedra Microeconomía en la UBA, Adrián Kittner.

Como un rompecabezas, el plan de negocios debe ir concatenando sus propias piezas: marketing, operaciones, recursos humanos, recursos financieros y viabilidad económica, social y ambiental son los cinco elementos que el experto PyME y docente de la UBA, Guillermo Acuña, destaca en una planificación.

El marketing permitirá saber qué estrategias implementar para posicionar la idea o producto; el plan de operaciones permitirá analizar la producción, logística y distribución. En cuanto a los recursos humanos es importante saber quiénes son los integrantes del equipo de trabajo, y cómo dividir roles y tener empatía entre el conjunto.

Sobre los recursos financieros, hay que saber con qué capital se cuenta, tanto propio como ajeno. Y la viabilidad tendrá que ver con la proyección sobre ganancias, si es “vendible” y viable desde el punto de vista ambiental y no es contaminante.

“Para qué, cómo y qué”, son los tres ejes clave que el Centro de Desarrollo para Emprendedores Exportadores (CEDEX) de la Universidad de Palermo sugiere al momento de iniciar un plan de negocios. “Estas mismas preguntas se las hará un inversor, cliente o proveedor”, resume Diana Silveira, coordinadora del CEDEX.

Y detalla que otro punto importante es focalizar en el “concepto estratégico”: su matriz FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades, Amenazas), sus atributos de diferenciación, analizar la participación de mercado, conocer el cliente o el prospecto, diversificación, sobresalir en el modelo operacional, focalizar en el Valor Empresa. O sea, “definir la estrategia a partir de la cual se pretende alcanzar un objetivo y el camino a recorrer”, puntualiza.

En este sentido, el experto PyME, Guillermo Acuña, afirma que conocer cómo se encuentra la empresa, algo así como un “estudio interno”, permitirá saber qué estrategia implementar. “Es fundamental saber el estado de situación de las áreas de gestión. Por eso, los planes no son adaptables, pueden poseer similitudes en cuanto a su estructura pero en lo intrínseco así, aunque sean del mismo sector productivo, cada plan también será distinta”, dice Acuña.

En esto también coincide Kittner: “Cada plan de negocios es único y de acuerdo a una visión de crecimiento, expectativas y acorde a un plan de marketing, comercial y de inversión de una empresa”. Y define: “Puede que dos sectores productivos compartan partes de un mismo plan, como el entorno del mercado, análisis macro, pero un buen plan es 100% personalizado”.

Paso en falso

Muchas veces la propia coyuntura hace que el plan de negocios no cumpla con las expectativas. En esos casos, los especialistas alientan a no detener la marcha y priorizar el “hacer”. “Por la acelerada dinámica de toda start-up, la cultura popular indica que un plan quedó obsoleto desde el momento en que se lo imprime”, alerta Pedro Pinasco, coordinador del Programa Pacc Emprendedores-Incubar del Ministerio de Industria.

“No hay que esclavizarse con un plan que no traduzca las expectativas. Hay que pensar que no es un fin sino un medio, una herramienta”, tranquiliza. Gatelli, desde Capacitarte.org, coincide que “no hay que verlo como algo inmodificable, sino por el contrario es un documento que vive, respira y debería ir adaptándose a los cambios del entorno”.

Para esto Pinasco sugiere “hacer”. “Las teorizaciones son necesarias pero tienen que ser puestas en práctica a través de lo que se llama Producto Mínimo Viable. Esto es, lo esencial que se requiere para el lanzamiento del producto o servicio para validar la aceptación del mercado objetivo y así realizar los ajustes sin que eso implique descartar extensas horas-hombre de trabajo y de dinero invertido en un producto o servicio que no resulten rentables”.

En el 2010, Alex Osterwalder diseñó el Business Model Canvas, una herramienta básica para diseñar e innovar modelos de negocio. “Reduce el análisis a una sola hoja pero en definitiva existe ese análisis estratégico, tal como el de un plan de negocios convencional”, resume Silveira sobre la importancia de la planificación.

Otro aspecto a considerar es el impacto de las fluctuaciones económicas locales y globales. Para Kittner, “el plan de negocios es independiente de toda crisis o situación económica; si está bien planteado debería de considerar diferentes escenarios”, aunque aclara que “debe ser revisado y ajustado con cierta frecuencia, más aún en contextos versátiles”.

“La clave es estar atento a esos cambios, anticiparse a la demanda, buscar el nicho de mercado y luego pasada esta fase diversificar, cambiar de rubro o vender la empresa. Este ejercicio es un círculo virtuoso”, afirma Silveira, desde el CEDEX.

La directora Ejecutiva de Endeavor Argentina, Gabriela Macagni, resume que “muchas startups devenidas en empresas exitosas han dado sus primeros pasos en un contexto de crisis económica”, y sostiene que frente a este escenario el momento de implementar el plan de acción “combina lo obvio de las circunstancias externas con una enorme componente de momento personal”.

Pinasco agrega que “debe exponer no sólo el objetivo perseguido sino principalmente la habilidad del equipo emprendedor para llevarlo adelante”. A través de PACC Emprendedores Incubar, empresas nuevas así como emprendedores acceden a capacitaciones y aportes no reembolsables para implementar y apuntalar sus proyectos productivos.

Experiencias en primera persona

Máximo Cavazzani es el creador de Etermax, una de las empresas de games más importantes del mundo, y responsable, entre otras aplicaciones, de Preguntados, la app que desafía el conocimiento. “Soy el caso contrario al que enseña la academia de negocios”, afi rma sonriendo al explicar que sus primeros pasos como empresario fueron por un cliente que necesitaba desarrollar una aplicación para celulares. “Mi plan de negocios tuvo que ver con empezar con cero costo, aprovechando mis conocimientos como estudiante de ingeniería informática. Al no tener que lidiar con las cuestiones fi nancieras en las que sí tiene que pensar una empresa tradicional, eso me permitió probar qué pasaba si creábamos aplicaciones para el consumidor fi nal”. Y así nació Apalabrados, juego furor en España, y luego se consagró con Preguntados.

“Uno siempre tiene un plan sobre cómo encarar su negocio; lo difícil es saber manejar las contingencias, readaptarse y saber renovarse”, explica, y resume lo que defi ne como su “secreto” para el éxito: “Uno tiene que ser lo más pesimista sobre su plan de negocios porque al principio lo más probable es que lo que uno tiene en la cabeza no salga. Lo importante es seguir intentando, porque cuando ya se sabe cuáles fueron los errores, entonces cada vez se está más cerca de lograr el objetivo”.

“En el mercado hay mucha competencia, por eso nos focalizamos en invertir en infraestructura, recursos humanos y en desarrollar productos irruptivos”, destaca Cavazzani que busca repetir el boom con Reinos Preguntados, la nueva versión de la aplicación que traerá entre otras novedades trivias personalizadas y la posibilidad de compartir el juego.

Los pasos para comenzar

El Business Model Canvas puede ser una guía útil para saber qué tener en cuenta.

■ Propuesta de valor: ¿Qué problema solucionamos? ¿Qué necesidad satisfacemos?

■ Clientes: ¿A quién nos dirigimos? ¿Qué segmentos consideramos? ¿Cuáles son prioritarios?

■ Canales: ¿A través de qué canales contactarás a tus clientes?

■ Relación: ¿Qué relación mantendremos con nuestros clientes?

■ Actividades clave: ¿Qué actividades clave hay que desarrollar en su modelo de negocios?

■ Recursos Clave: ¿Cuáles son?

■ Partners clave: ¿Qué pueden hacer mejor los socios y por tanto enriquecer el modelo de negocio?

■ Costos: ¿Cuál es la estructura de costos del modelo de negocios propio?

■ Flujo de ingresos: ¿Qué valor podría pagar el cliente por el producto-servicio?. Margen de ganancia.

Un ejercicio que sirve para capacitarse y entender la lógica del emprendimiento

“Cuando querés algo, tenés mil ideas pero no sabés muy bien cómo aplicarlas, entonces sabés que necesitás alguien que te ayude”, sostiene Santiago Scaine, uno de los fundadores, junto con Pablo González, de Replikat, empresa que diseña, desarrolla y fabrica impresoras y escáners 3D en la Argentina, sobre la importancia de un plan de negocios.

Ellos, que empezaron a construir su camino empresarial en el garage de sus casas, sostienen casi al unísono que “aprender a hacer un plan de negocios sirve para capacitarte, entender tu propio negocio y para no cerrar puertas porque no sabés cómo manejarte en algo que nunca hiciste”.

Para Scaine un plan de negocios “es el lenguaje de tu propia idea, es saber cómo vas a manejarte en las distintas áreas de gestión y también cómo vas a captar posibles inversores; todo eso sumado a la experiencia de quiénes te asesoran y te ayudan a minimizar errores”.

Sus primeros pasos en el mundo empresarial los dieron con el Centro de Desarrollo para Emprendedores y Exportadores (CEDEX) de la Universidad de Palermo. Con aportes no reembolsables del Programa PACC Emprendedores del Ministerio de Industria fabricaron el primer prototipo de la impresora 3D, además de brindarles capacitación y asistencia técnica. “Eso fue un empujón fundamental”, resume el ejecutivo sobre la posibilidad de ver materializada su idea.

Hoy piensan en expandirse y junto con el IAE Business School, la escuela de negocios de la Universidad Austral, trabajan en un plan de negocios para armar la primera línea de montaje de impresoras 3D de América Latina.

Fuente: http://www.diariobae.com/notas/98530-las-claves-para-armar-el-plan-de-negocios-de-una-pyme.html
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