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Factor patentamiento: la extraña maniobra "detrás de escena" que ayudó al repunte en las ventas de autos (iProfesional)

Abril se perfilaba complejo. Sin prever desplomes, directivos venían advirtiendo que el sector había perdido algo de dinamismo y que el mes iba a cerrar con una leve caída interanual. Sin embargo, en los últimos días, justo antes de que cambie el calendario, hubo un salto en el nivel de operaciones


Abril se convirtió en un mes cambiante y sorpresivo para el sector automotor, uno de los rubros que más viene siguiendo de cerca el Gobierno porque es de los pocos que muestran buen dinamismo en este 2017.

En un contexto en el que las exportaciones y la producción no remontan y siguen amesetadas, el mercado interno está aportando cifras alentadoras para el macrismo.

De hecho, el acumulado del primer trimestre había arrojado casi 231.000 unidades vendidas, lo que implicó un salto de más del 40% respecto del mismo período de 2016.

Por eso, el resultado que arrojara abril iba a ser crucial para el Gobierno, que sigue buscando “termómetros” para apoyar su teoría de que lo peor del bajón de la economía ya quedó atrás.

Sin embargo, la realidad es que las cifras se prestan a debate. Todo depende de qué parte del vaso se quiere ver: si la llena o la vacía.

En este sentido, la Asociación de Concesionarios de Automotores (ACARA) informó que el número de vehículos patentados superó las 63.000 unidades, lo que implicó un alza interanual del 3,5%.

Se trata de una tasa de variación muy “tibia” si se tiene en cuenta que en marzo, por ejemplo, la suba había sido de más del 36%.

Sin embargo, desde el sector trataron de llevar tranquilidad al afirmar que más que el número global, lo que más importa es el promedio diario de patentamientos, dado que abril registró algunas jornadas laborables menos que el mismo mes de 2016.

"La buena noticia es que se mantiene el buen nivel de crecimiento que teníamos, ya que en abril, con cuatro días hábiles menos, tuvimos un promedio de operaciones prácticamente calcado al de marzo, que había sido un mes muy fuerte", sostiene Dante Álvarez, titular de ACARA.

Pese a este detalle estadístico no menor, hay un dato que no pasó desapercibido: durante las tres primeras semanas, las proyecciones que manejaba el sector eran algo pesimistas.

En base a los patentamientos acumulados hasta el día 20 de abril, fuentes del sector alertaban que se venía el primer estancamiento en 10 meses, con un nivel de caída de la demanda que –se especulaba– podía ser cercano al 10 por ciento.

Pero algo ocurrió. En el último tramo de abril, las ventas se recuperaron y culminaron con una suba. Y se evitó así un escenario de contracción, algo que no ocurría desde fines de 2016.

En concreto, se terminaron comercializando unas 5.000 unidades más que las proyectadas inicialmente.

¿Qué factor ayudó a que, justo en los tres últimos días, las ventas pasaran a terreno positivo?

El “detrás de escena”
Diversas fuentes consultadas por iProfesional confirmaron que en abril se potenció una maniobra que desde hace un tiempo se viene practicando: la de los “autopatentamientos”.

Es decir, cuando son las mismas agencias las que patentan unidades con el objetivo de alcanzar los objetivos de ventas.

“En la Argentina se está profundizando un fenómeno, que es el canal de patentamientos que realizan los propios concesionarios. Esto arrancó el año pasado y se viene reforzando en lo que va de 2017. Son los mismo puntos de venta los que avanzan con la operación y luego ofrecen esas unidades con el trámite ya hecho”, señala Pedro Martínez Díaz, gerente general de Volkswagen Argentina.

Esto conlleva a que la tónica definitiva que tendrá el mercado durante un mes, se termine definiendo en los últimos días, ya que es cuando los vendedores reaccionan ante el temor de no llegar a los objetivos de venta.

“En los últimos días se puede patentar hasta un 30% de todo lo que se cierra en el mes”, sostiene el ejecutivo, que agrega que esto responde a los altos niveles de competencia que registra el negocio hoy día.

Esta estrategia, defendida por las automotrices en un contexto donde se pelea cada punto de share, es admitida por varios propietarios de agencias, que afirman que es la forma que encuentran para no perder los incentivos.

“Las terminales obligan a cumplir los objetivos de venta y por eso se recurre a los autopatentamientos”, afirma a iProfesional Ruben Beato, secretario general de ACARA.

Para entender cómo es la dinámica, es clave tener en cuenta la "guerra" de promos.

Según detalla el directivo, los descuentos que se ofrecen en el mercado –y que se han transformado en grandes “anabólicos” que ayudan a traccionar ventas- se logran gracias a un “mix” de esfuerzos.

Por un lado, las terminales resignan un porcentaje de rentabilidad. Otra parte la suelen aportar las agencias, que también ceden algo para pelear por los compradores, dada la fuerte competencia.

Esto genera que el llamado “margen comisional”, que suele rondar el 14% por cada 0Km vendido, termine achicándose sustancialmente.

Al resignar ese porcentaje para dejarlo como bonificación, la ganancia del punto de venta queda ligada a los incentivos que recibe por parte de la terminal por alcanzar objetivos.

Entonces, con el fin de lograr las metas (que varían de acuerdo a la marca y la ubicación geográfica del punto de venta), recurren a los autopatentamientos.

“Si no patentan unidades y no llegan a los número exigidos, se quedan sin ganancia”, advierte Beato.

El directivo reconoce que “los concesionarios terminan poniendo parte de su stock a su nombre y luego los venden con el trámite ya hecho. Esto termina por distorsionar el mercado”.

“Es común que se llegue a los últimos días del mes y que falten patentar, por ejemplo, diez autos. El problema es que muchas agencias, si no cumplen con el objetivo, no pueden seguir con las puertas abiertas, porque no cobran los incentivos y se quedan sin márgenes, que son mayores que las comisiones”, detalla, dejando en claro cómo muchos concesionarios quedan en un círculo del que difícilmente pueden salir.

Para algunos, esta realidad pone en dudas la recuperación genuina del sector, dado que esta rueda no se podrá sostener en el largo plazo.

Preocupación por la rentabilidad
En la actualidad, esta rama de actividad vive una situación dual: transita meses de crecimiento –en momentos en que otros sectores no levantan cabeza-, pero parte de este dinamismo sólo puede ser fogoneado de la mano de agresivas promociones, lo que termina haciendo que los márgenes sean más y más “finitos”.

Las bonificaciones y descuentos que desde el año pasado se instalaron en el sector, y que están lejos de desaparecer, claramente ayudan a impulsar las ventas.

La contracara es que, conforme sigue avanzando la inflación y los precios de los 0Km se mantienen atrasados, esto afecta más los niveles de rentabilidad del sector.

Esto queda en evidencia si se analiza la evolución de los valores de los diez autos más vendidos de la Argentina:

• En el caso del Chevrolet Onix, su precio cayó 0,4% en términos nominales respecto de marzo de 2016, frente a una inflación que –según el índice que difunde el Congreso- acumuló un alza del 33%.

• El Chevrolet Prisma, en dicho lapso, se encareció apenas 2%.

• En el caso del Renault Sandero, el valor de venta al público apenas subió 10%, 23 puntos menos que la inflación general.

En paralelo, los precios de los Ford Focus, Fiesta y Ka; los VW Suran y Gol, y el Toyota Etios, también se movieron bien varios escalones por debajo de dicho índice.

Incluso, las terminales advierten que se vive uno de los momentos de mayor competencia y agresividad comercial en el negocio de la venta de autos.

En dos recientes lanzamientos de nuevos modelos, los directivos de grandes marcas mencionan cómo se está transitando esta coyuntura, en la que hay que estar muy activos y reaccionar rápidamente frente a los rivales.

Martínez Díaz, gerente general de Volkswagen Argentina, señala a iProfesional que “en 2016 hubo una alta disponibilidad de 0Km por la capacidad ociosa de Brasil y, mientras ese mercado no se recupere, seguirá la misma situación de alta disponibilidad, por lo cual hay que generar tráfico con descuentos”.

En la misma sintonía se expresa Valentina Solari, directora de Marketing de Citroën Argentina, quien detalla a este medio que “el mercado vive el momento de mayor agresividad comercial de los últimos cinco años”.

En este contexto, Dante Álvarez, de ACARA, asegura que es necesaria una reforma impositiva, tema que ya analiza el Gobierno, para que se estimule la actividad porque el rubro padece fuertes asimetrías.

“Hace pocos días escuchamos con mucho entusiasmo como el ministro de Hacienda manifestó que se está estudiando este tema y puntualmente el de Ingresos Brutos, algo que al sector concesionario esta afectando de sobre manera ya que en algunas jurisdicciones se debe tributar sobre el total de la operación, lo que prácticamente nos elimina el margen comisional”, completa Álvarez.

Perspectivas

Pese a las quejas por los problemas de rentabilidad, los principales referentes de la industria afirman que las perspectivas todavía son alentadoras.
En general, la mayoría de las marcas y modelos registran crecimiento, con tasas de variación de hasta tres dígitos.

De esta manera, y más allá de las distorsiones que está sufriendo el negocio, en la industria advierten que el año ya se perfila para ser muy bueno, especialmente tras el explosivo salto que se produjo en el primer trimestre, de la mano de un crecimiento de más del 40%. Si bien luego se vio moderado en abril, dejó un "efecto arrastre" importante.

Para los directivos de Citroën, las ventas estarán por encima de las 760.000 unidades, frente a las 710.000 del año pasado, lo que implicaría un alza del 7%, aunque en la marca esperan crecer un 35%.

Mucha de las estimaciones se basan en la llegada de nuevos modelos, ya que las marcas esperan reforzar la oferta, una decisión fundamental para motivar a los compradores.


En este contexto, hay directivos de terminales que son incluso más optimistas y se entusiasman con superar el techo de las 800.000 unidades. Claro que este escenario será viable siempre y cuando las subas salariales se sigan moviendo por encima de la inflación y el dólar no genere "ruidos" entre los ahorristas.

Fuente: http://www.iprofesional.com/notas/249238-Factor-patentamiento-la-extrana-maniobra-detras-de-escena-que-ayudo-al-repunte-en-las-ventas-de-autos

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